首先还是向大家表示欢迎和感谢。因为这一次是经销商大会与二十周年庆典合在同一天召开，因此，我们仍旧安排在了济南。明年肯定是要出去的，具体去哪里，我们再进一步听取意见。见到大家，还是非常地亲切。习近平总书记说，“团聚最喜悦，团圆最幸福，团结最有力。”是的，人在一起，心在一起，必然会感到火热、充满力量。因此，我们非常看重这一年一度的相逢，也努力想做到最好。但肯定还有许多的不足，请大家多理解、多体谅！

今天会议的节奏比较明快。事前，每个环节都做了严格的时间限定，包括我的讲话在内。这主要有两方面的考虑：第一，下午会议开始前安排了合影，我们必须提前赶到活动场地——山东会堂，排队站好，等候主要领导，这既是一种尊重，更是起码的规矩。我在北京接受党和国家领导人接见，也是提前站队，等候时间近一个小时。因此，咱们上午要稍早些结束，给大家留出比较充裕的用餐和休息时间。第二，制度面前人人平等，董事长也要遵守制度。因此，会议对我的讲话也做了限时。去年以来，“核心意识”在世纪金榜不断深化，大家都在提“以董事长为核心”，我加了一句，“以全体世纪金榜人共同认可的制度为核心”。我想，只有用刚性的制度代替宽松的人情，管理才有公平正义可言。

   去年以来，公司明确要求，对于单品种销售不足100册单系列销售不足1000册的经销商，必须要采取措施，要么承诺整改，要么进行调整。这就是制度的刚性！我们坚持令行禁止、说到做到。比如，湖南原经销商汪文生，触及了制度底线，公司果断进行了淘汰。去年，汪文生还是顾问团成员，但我们没有网开一面，制度就是制度。

   不客气的说，有些老朋友，存在着比较明显的“恃宠而骄”的问题，这是要不得的。今年春节开班以来的三个月里，我们已经对三位高管亮出了红牌，对醉酒失态的张景光同志、谎报情况的袁立新同志作出了停职反省处理，对未能在合作方面前积极主张公司利益的王强同志作出了行政警告处理。这三位同志，哪个不是位高权重？两个副总，一个轮值总经理。他们为什么会犯错误？在很大程度上就是因为恃宠而骄。我们不允许任何人在世纪金榜这个平台上撒娇，平台的远转靠的是机制、是规则，不是哪个人。我们能够看到，一些市场换了人之后，风气立马改善，业绩立马提升。比如，去年我们与甘肃三教终止了合作，甘肃市场由新客户魏峻总经理接手，销量较去年同期增长了40%以上。因此，我们说：不换思想就换人，不负责就问责，不担当就挪位，不作为就撤职。一些同志，总想着把所有品种都揽在自己怀里，但是却不好好销售，麻木不仁、无动于衷；一些同志，随着时间的推移，遇到了各种各样的情况，小富即安的有，激情消退的有，但世纪金榜不会也不能停下脚步，所以我们必须要做出调整！

许多朋友可能也有耳闻，山东的新书记刘家义同志，哦，其实也不新了，他是2017年4月1日上任的，已经两年有余了，做成了不少大事，比如组织召开了儒商大会，大面积的整顿吏治等等，我在文章中也写到了。去年春节后的第一天，他放了一炮，直指山东之弊，把许多市井议论都搬到了庙堂之上，在全国引起了很大的反响；今年春节后的第一天，他又组织召开了一场以“狠抓落实”为主题的大会。刘家义书记讲到：“要实现走在前列的目标，口号喊不出来，报表填不出来，总结写不出来，必须像泰山‘挑山工’那样，以求实、务实、扎实的作风和态度，克服前进道路上的困难和障碍。攀登‘十八盘’，只能前进、不能后退，上去了，就是一片坦途；退一步，就可能一落千丈。”确实是这样，任何困难都是上帝化了妆的祝福，只要前进，必有所获。

我听到有同志反馈说，今年的市场不好干。继德州市东风东路小学、泰安市石集小学让学生到指定店铺购书，被媒体曝光后，各地的政策都在收紧，贵州、河北等地甚至出现了送样书都困难的问题。难道，除了抱怨就没有办法了吗？不！大家都知道，去年湖南市场政策压力很大，但在严峻的形势面前，宁立、郝琼两位老总，真的就像“挑山工”那样，积极开拓、稳扎稳打、步步为营，最终实现了逆势突围，特别是宁总各个系列都实现了大幅增长。希望大家都来向他们学习，不要被困难打倒，要勇做新时代的“挑山工”，不到山顶决不罢休！与当地出版社的合作，你用心去运作了吗？新华、教育局的目录，你用心去争取了吗？突破口到处都是，就看你是否投入、是否重视、是否行动！

大家都知道雷军的“风口理论”，说把猪放在风口上都能飞起来，意在表达干事创业要抓住趋势、顺应大势，做必然崛起的项目。可惜，目前来看，文化并不是这样一个处于风口的行业。相比一些重资产的企业，我们的盈利水平与付出的心力很不成正比。就像俗语说的，男怕入错行，女怕嫁错郎。一旦行当没选好，经营起来必然会艰辛得多。但是，我依然很感恩，因为我做了自己想做的，做了自己所爱的，虽九死而未悔。而且，我们也不必太过悲观。前不久举行的全国两会，释放出了许多积极的信号。

3月10日下午，习近平总书记来到福建代表团参加审议。听取了安踏公司董事局主席、总裁丁世忠的发言后，总书记说：“你2001年就做这件事，现在仍然在做，而且越做越大。做企业、做事业不是仅仅赚几个钱的问题。”“实实在在、心无旁骛做实业，这是本分。”这番谈话，很明确地传递出一个信号，就是中央高度重视实体经济健康发展问题。

前不久，建银国际的几位老总来公司拜访，想给企业投资，同时动员世纪金榜去香港上市。有位老总给我提建议说，世纪金榜发展到这个规模之后，不能光考虑实业了，完全可以借助些杠杆，发展点别的产业，比如投资、房地产等等。当时，我还是有些惭愧的，觉得自己眼界不够开阔，没能带领世纪金榜走得更加宽广。不过，后来很快我也就释然了。这二十年来，多少人改旗易帜、另寻他途，可能有暂时的荣光，但真正笑到最后的有几个呢？大多数灰飞烟灭，落在了岁月的尘埃之中。不仅是图书行业，其他行业类似的情况也有很多很多。

2018年12月26日，海航集团董事长陈峰接受《人民日报》采访时称：“当前海航正在加快推进非航空主业资产处置，暂时的流动性问题会逐步化解……海航将保持从零开始的心态，回归航空运输主业，全身心投入到‘民航强国’的建设当中”。陈峰此番表态，颇为耐人寻味。自2003年起，海航集团涉足金融业。后来，金融资产投资反客为主，航空业反而成了集团资产的一部分。2012年12月4日，国家开发银行为海航集团提供了人民币1000亿元授信，自2013年起，在时任董事长王健的带领下，海航集团业务从航空、金融大幅度扩张至地产、酒店、科技等多个行业。此后，海航实施的一系列著名资产收购案接连发生，如37亿美元收购德意志银行近10%股权、65亿美元收购希尔顿25%股权等。海航的前路看似风光无限，但一场巨大的风暴已悄悄降临。2017年6月，中国银监会发出通知，要求银行业排查企业风险，海航赫然名列其中。突如其来的变化，使得海航庞大的资金链步步收紧，海航集团进入了最混乱的时刻，各家上市子公司频繁发出不利公告和停牌信息……

近两年来，万达豪气万丈的海外收购也有戛然止步之意，以往的“买买买”模式，也渐渐变成了“卖卖卖”。尤其是金融资产投资大幅收缩，2018年12月万达宣布以27亿元卖出百年人寿9亿股份。这意味着万达主动放弃了得来不易的保险牌照。万达金融旗下的快钱支付公司、征信公司、云公司、海鼎信息公司、网络信贷公司等相继传出大规模裁员甚至停业的消息。

真是应了《桃花扇》中的那句话，眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了。这一点都不是阿Q。主业不稳，盲目扩张，过分放大资本的力量，必然导致这样的结局。在有次高层会上，马肖发言说，民营处境多艰，有多少民营企业能走过二十年？世纪金榜走过来了！我回应说，二十年，何止是有许多企业没了？有许多人也没了，我们的亲友故交、朋友同事……让人感慨生命的短暂、人生的无常、岁月的无情。面对时间的流逝，我们要坚持下去，保持生命的韧性，追求基业长青，活出百岁人生。说到底，要锻炼身体、做强主业、保持清醒、不断开拓！

第二重利好，国家在教育上有了更大的投入。李克强总理在《政府工作报告》中说，今年财力虽然很紧张，但国家财政性教育经费占国内生产总值比例会继续保持在4%以上，中央财政教育支出安排将超过1万亿元。我们要切实把宝贵的资金用好，努力办好人民满意的教育，托起明天的希望。具体来说，要推进城乡义务教育一体化发展，加快改善乡村学校办学条件，抓紧解决城镇学校“大班额”问题，保障进城务工人员随迁子女教育，推进高中阶段教育普及，办好民族教育、特殊教育、继续教育。持续抓好义务教育教师工资待遇落实。这意味着，我们所面临的大环境将是稳定的、可持续的。

第三重利好，通过本届全国两会，我们再次看到了国家的决心。总理在报告中反复强调，“坚持以市场化改革的思路和办法破解发展难题”。首先是给企业减负降税，而让政府过“紧日子”；其次是给政府限权，让市场做主。“政府要坚决把不该管的事项交给市场”，“让企业多用时间跑市场，少费时间跑审批”，“所有涉企经营许可事项证照分离”，“坚决克服‘准入不准营’”。总理还在会上向各级官员喊话，“政府部门做好服务是本分，服务不好是失职”。在前不久举行的省两会上，龚正省长在《报告》也指出，要瞄准市场主体反映的突出问题，凡是市场能自主调节的就让市场来调节，凡事企业能干的就让企业干，构建市场“无形之手”、政府“有形之手”、社会“勤劳之手”各安其位、协同高效的制度环境。这些都让我们对未来的发展有了更多的期待。

当然，这个世界上终归没有完美的制度，营商环境的改善也不是一蹴而就的事情。我们要想创造事业的辉煌、实现人生的成就，说到底要靠自己的打拼和奋斗。习近平总书记说：伟大的事业要始于梦想、基于创新、成于实干。任何一项美丽愿景成为现实，实干都是必经之路。在我们中间，仍然有一些人存有小富即安的思想，存有遇难即退的思想，存在得过且过的思想。所以说，我们发展中的问题，并不是缺少好的蓝图、好的政策、好的计划，所缺者无他，惟决心和干劲而已。我们要跋山涉水、不舍跬步；我们要努力奔跑，不负韶光；把“规划图”变成“施工图”，把“时间表”变成“计程表”，只有这样，我们才能跨越发展道路上的沟坎，书写出新时代的光荣与梦想！

去年销售有一个大热点，就是“编销一体”项目的失利，公司对相关责任人进行了处理，大家在专题片中也能够看到。我现在想说的是，从截止到目前的情况来看，今年“编销一体”项目的压力仍旧很大。立新同志前不久在一次会上说，力争今年“编销一体”项目的业绩不差于去年。大家看这个要求！“法乎其上，则得其中；法乎其中，则得其下；法乎其下，则必败。”我们的销售同志，天天就是这样的精神面貌，怎么可能干好销售？！希望大家不要被传染、受影响，多想点招、多出点力，去帮帮袁总他们，当然也是成就自己。

这当中有一个问题，需要引起大家的重视。我们在内部分析的时候发现，除了三套卷以外，《考前》、《密破考情卷》（十套卷）都让利了，而且让了不少。定价稍涨，折扣狠降，但是最终销量没增加。大家光盯着折扣，我们也努力去满足大家的请求了，到最后销量却没有上去，这显然不是一个双赢的结果。既然是合作，我们就应该共同分担压力，共同面对挑战，共同迎战市场，而不能把问题全部上交，把利益全部占足，不然就会破坏合作的基础！

如果说，世纪金榜的书不行，我们对大家提任何要求，都是站不住脚的。但事实是，我们邀请了全国最顶级的专家坐镇指导，每一次教材、考纲变化，我们都走到了行业最前列，谁编谁用、谁编谁校等制度的推行，强化了编辑的责任意识，使编读之间架起了沟通的桥梁。所以，世纪金榜是有信心、有底气的，大家有没有？！

类似的问题，还体现在年度账目的确认上。有些同志觉得退货超标的处罚力度太大，接受不了。第一，希望大家扭转观念，这绝对不是处罚，而是损失分担。以后你退回来的书，我们领着你一块去参与打浆，怎么是处罚呢？不是说我们把这个钱挣了，然后让你单独怎么样！第二，必须限期解决，超过期限就视为没解决，视为不能解决、不想解决，公司会采取更严厉的措施。第三，不要想着在背后撺掇、纠结一部分人联合对抗公司。

一段时间以来，从“柔道冠军实名举报村支书”到“奔驰女硕士哭诉维权”，在网上炒得沸沸扬扬，似乎只有贴上标签、制造噱头，才能掀起舆论浪潮，进而倒逼事件本身的进展。“会哭的孩子有糖吃”是个不折不扣的维权怪圈！把路走偏了，不但不会有好结果，反而会让事态陷入迷雾，更加扑朔迷离，而难以处理。奔驰车问题，处理过程中的一波三折，很好的说明了这一点。

还有一个大家关心的焦点，是所谓的电商冲击问题。前面，有同志也提到了。电商之所以存在，是为什么？因为，数字化时代的浪潮是大趋势，不是谁可以抗拒的。世纪金榜的电商从2015年起步，一直是压着做，根本没有释放出来，今天更是主要面向零售客户，也没有动过与大家争利之心。客户从电商下的大单，如果你能证明这是你做的，我们可以把相应的利润转给你。我们这里接的电商的单子，归属于你的利益的，会按照一定比例返点。再有，我们发展电商，也有对大家的销售产生倒逼和反促的意思，这是一种良性的督促，绝不是恶意的挑衅，请大家心中有数。而且，现在公司还在倡导线上分销，你也完全可以参与进来，公司还可以帮着你做规划、开分销。世纪金榜有这个胸怀和决心，也希望大家也要有定力和耐心。

电商的未来很广阔，但世纪金榜的电商没有走在行业的前列，在行业中属倒数，虽不能说倒数第一，但也差不多。目前电商销售额没有突破三千万的企业，已经很少，但我们现在连一千万都没达到，公司已经在最大限度上去保护大家的利益了，希望大家能够充分理解！做好自己，就没有任何问题！

以上是一些销售情况的梳理，也算是对大家关心的焦点问题的集中回应。下面，再向大家汇报一下去年企业运营过程中的一些心得，希望通过这样的方式，我们能够进一步凝聚共识、一起努力！

世纪金榜的发展心得很通俗，就是狠抓两个质量和两个建设。两个质量——产品质量和服务质量；两个建设——制度建设和文化建设。关于产品质量与服务质量的话题，已经多次谈过，这里不再赘述，重点谈一谈制度建设和文化建设的新发展、新创举。

一、制度建设

有人说，民营书业最大的优点是机制灵活。但我在观察中发现，民营书业最大的问题也在于此。一些企业已不仅是机制灵活的问题，而是没有制度和规矩可遵循，管理上随心所欲、毫无约束。世纪金榜的做法是，一旦预见到某件事情、某个问题还会再有第二次，就要形成制度，通过制度来规范作为、固化操作。创业至今，世纪金榜已经形成了110多项制度，每项制度都经过了绝大多数员工的集体讨论，实现了民主与集中相结合，保证了科学的集约和高效。

近年来，我们创新制度设计，推出了一系列管理新举措，有效激发了大家干事创业的积极性，使企业呈现出昂扬向上的精神风貌。

1.动态薪资制度

近年来，公司逐步打破固定工资体系，采取了工资与目标挂钩的考核方式。在此基础上，打出了一套“增发、少发、停发、补发”的组合拳。超目标完成，给予增发；达不到目标，给予少发或停发；事后完成了目标，再予以补发。通过这种动态管理的方式，使全员都树立了目标意识，强化了责任心和进取心。

2.巅峰大奖制度

世纪金榜始终倡导以业绩立身，鼓励全员从岗位责任入手，从本职工作入手，脚踏实地、拼搏进取，在本部门、本领域做到出类拔萃。这是公司设立巅峰大奖制度的初衷。巅峰激励大奖以部门为单位推选，与绩效挂钩，谁连续排名靠前，谁就能获得大奖。年终大会兑现奖励，奖金1-15万元。为了引导大家积极追求，我们每个月都会公布累计排名，模拟推演大奖人选，谁最有希望，谁接近大奖，一目了然。

3.职称评聘制度

该制度是针对公司内部技术岗位多、层级复杂的特点而设计的，同时也是为广大员工在职务晋升这条发展通道外建立的另一条成长通道。专业技术职称设高、中、初三级九等，每个岗位都有完整的业务评价和认定体系。以编审人员为例，职称晋升通道为：二级编辑-一级编辑-助理编辑-编辑-副主任编辑-主任编辑-副高编辑-高级编辑-特级编辑。每跨越一个等级都有相应的工资提升，职称与职务相衔接，比如：高级一等相当于总监职务，高级三等相当于经理职务。

4.挑战岗位制度

公司出台了《关于开展“挑战管理岗”活动的工作要求》。挑战不受职务级别限制，不受岗位部门限制，任何人都可以向目标岗位、目标职务发起挑战。公司将根据半年度、全年度考核情况以及管理人员的变动情况，适时组织挑战活动。由挑战者攻擂，由被挑战者守擂，双方通过竞聘演讲、目标承诺等方式，争夺目标岗位。这一举措的推行，打破了领导干部只能上不能下的怪圈，实现了动态调整、能上能下、优胜劣汰，有效提升了干部队伍的士气和战斗力。

二、文化建设

三流企业做市场，二流企业做品牌，一流企业做文化。世纪金榜高度重视企业文化建设，在不断的实践探索中，在不断的对外学习中，在不断的自我否定中，逐渐丰富和完善着自己的企业文化体系。下面，重点向各位领导、各位同仁汇报一下我们最新的文化思考与文化构建。

（一）核心文化

近两年来，我们与时俱进，与党和国家同频共振，更加强调核心意识。过去，国家层面九龙治水、过分民主，常常声音不统一、行动不协调，还衍生出了归口腐败等许多严重问题。习近平总书记成为党的核心之后，问题得到了很大程度的解决，内政外交都更加有力。正所谓：力出一孔，其国无敌！只有心往一块想，劲往一块使，才能集聚力量、得胜天下。反过来呢？如果不能万众一心，肯定就是万众二心，万众多心，万众千心，这样必然分散精力、产生内耗，非常可怕！国家如此，企业也是这样。因此，近些年我们改变了过往过分民主不够集中的弊病，在企业中高举和强化“我”这个核心，这并不是搞个人崇拜，而是为了思想的统一、步调的一致。因为，我们要的是一个团结的金榜、聚力的金榜，不是一个分散的金榜、掣肘的金榜。我在讲话中说：“大家心里有我，我心里有大家，我们彼此的遇见就是我们的人生，我们遇见的地方就是世纪金榜。因着我们的彼此尊重和相互付出，相信这个平台会变得越来越美好，我们的人生也因此会越来越美好。”

（二）誓言文化

2018年年初，我们经过反复酝酿和集体讨论，出台了《世纪金榜管理人员“二十不准”》。这相当于管理人员的行为守则，明确规定了哪些事是不能做的，一旦触犯红线会受到哪些处罚。“二十不准”出台后，我们考虑，应当通过一种有仪式感的方式将其固化下来。后来，我们采取了宣誓的方式。我想，宣誓这种方式，既是一种个体表达，也是一种集体见证，对人的震撼力、约束性是其他文化形式所无法替代的。我们搞了“二十不准”宣誓仪式后，中央领导同志和国家机关主要负责同志先后举行了宪法宣誓仪式。从这个意义上来说，宣誓文化是有其必要性和独特价值的。

（三）效率文化

我们在2018年特别强调了效率文化，提出文件签批不过夜，奖惩处理不过夜。周二副总会讨论的议题，必须在周四会前修正完毕；周四副总会讨论的议题，必须在周五高层会前修正完毕。今天，外部的市场竞争已经近乎惨烈，内部必须自我加压、自我挑战，向效率要效益。只有日事日毕、日清日结，企业发展才不会停滞和懈怠。

三、创新与学习

除了狠抓两个质量和两个建设，我们认为：引领企业快速发展的最强大力量，来自于创新；确保企业持续发展的最恒久力量，来自于学习。

（一）矢志创新

每一年，我们都会创新打造几款爆品，这是企业永保活力的源泉、始终年轻的保证。

2018年，以诗词、国学系列丛书的成功开发为依托，公司全新推出了《中华诗词名家诵读赏析日历》。目前，公司正在集中力量开发金榜APP，整合资源，实现突破。

（二）不断学习

学习，是企业成长进步永不停歇的动力。2018年，我们利用各种方式，向优秀企业学，向先进经验学，吸收借鉴、为我所用，在实践中大胆尝试，取得了一定成效。

1.学习华为财务的全面渗透精神

孟晚舟事件发生后，她曾写过的一篇文章《我们是高昂挺拔的木棉！》在网上热传。我们组织财务、审计及全体管理人员对此进行了深入学习。我借着文章，启示财务和审计同志，要渗透进公司生产、销售、管理的各个具体运营环节中，而不是仅仅做个表、记个账、报个税。各部门也要主动、自觉地配合和接收财务监督。事后，财务、审计的负责同志都相继出台了内部木棉成长计划，列出了渗透方向及操作方案，相信世纪金榜的财务有朝一日也能像华为的财务一样强大起来，成为企业发展的巨大推力。

2.学习海澜公司的压力传导机制

海澜是中国民营企业500强之一，也是世纪金榜的战略投资方之一，一直是我们对标看齐的企业。得知我们今年要搞20年大庆，海澜旗下的一个职业装订制品牌，从去年10月份就来公司对接，希望能够拿下世纪金榜的这笔订单。负责接洽的同志跟我讲，他们的负责人换了。深究原因，上任经理由于不堪绩效考核的压力，整宿整宿睡不着觉，大把大把掉头发，最终无法胜任，辞去了职务。之所以会有这么强烈的压力感，原因在于他们采取了许多触及人灵魂的措施。首先是多层PK，全国的门店PK，山东区的门店PK，门店内部员工PK。后10%一律领黑旗，而且要在门店悬挂一个月。领黑旗的门店，负责人和骨干员工，要一起鞠躬道歉、反思承诺，并现场吃咸鸭蛋，而且不能喝水，目的就在于让落后的部门和同志体会难以下咽的苦涩感和当中出丑的羞耻感。

我们做了学习和践行。公司以现有的部门考核为基础，设立“红黑榜”。在月度高层例会上，由董事长为先进部门授予红旗，为落后部门授予黑旗；先进部门同志分享获奖经验，落后部门同志集体吃鸭蛋并做工作反思和责任承诺。被授予红、黑旗的部门，需将旗帜悬挂于部门最为显著的位置，企管室列入常规督查，直到红、黑旗被授予其他部门才能摘下和交换。但相比海澜，我们还是忍不下心来，搞得相对柔和了许多。比如，感觉黑旗太过丧气，就改成了白旗黑字；吃咸鸭蛋，喊了几次，到现在还没有推行。

3.学习互联网公司的年轻活力

2018年，我们和一家年轻的、以互联网销售为主体的教育健康产业公司进行了互动交流。这家企业独特的“总助”培养模式，新鲜的“吹吹牛”奇点会，充满活力的青春观察员制度，给了我们比较大的启发。借鉴这家企业的经验，公司在2018年实行了董事长助理轮岗制度。公司副总监及以上管理职务的同志必须轮岗一次董事长助理，轮岗期半个月，意在强化核心文化，加深彼此的理解与认同。另外，高层务虚会、企管联络员等，也是借鉴该公司的经验而推出的。

有以上的摸索和积累，相信世纪金榜19年肯定比18年强，而且会强不少。我们的销售尊重了原有的框架，立新同志、延学同志去年是刚去销售，今年会更加熟知一些；编务祥安同志又领头了，其他同志也没减少。文具，我们把魏娜同志加进去了，传海同志激情仍在，应该会有所长进。但是，离开了大家，我们再努力，也将无济于事。命运共同、荣辱与共，世纪金榜的希望在大家手中，梦想在大家手中，未来在大家手中！愿你我共同努力，在新的二十年里，绽放新的璀璨，追寻新的美好！